进出口企业需要了解各国的贸易文化差异 才能促进双方贸易顺利完成

时间: 2016-07-29 / 分类: 专家答疑 / 作者: 博裕进口报关官方博客 / 0个评论 发表评论

在国际进出口中,由于各国贸易商和消费者的民族特性、宗教信仰、风俗习惯都有较大的差别,甚至对颜色、数字、图案都有不同的忌讳或偏好,这就需要外贸工作人员在国际业务交往时,考虑到各国的贸易文化差异。这些差异具体表现在语言、价值观念、姿势手势、法律、宗教、政治、教育程度、技术水平等方面。

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 一、一般的贸易文化差异

1.关于语言

同国外客户联系,最好能用他们的语言。例如,写信给荷兰人,用荷兰语;写信给沙特人,用阿拉伯语;写信给西班牙人、墨西哥人或阿根廷人,用西班牙语;写信给英国人,用英语。当你卖东西时,你用买者的语言。如你不懂买者语言,而必须用英语进行交际时,则须注意英语的用法。你和美国人说,在他方便的时候(at his convenience)会面;而对英国人、澳大利亚人或其他用英国英语的人则不宜用方便(convenience)这个词,因为在这些国家convenience的意思是厕所。

2.关于举止行为

不同的文化背景对同样的语言和举止行为有不同的反应,因而外贸工作人员必须在沟通差异上做出努力。例如,对一个法国商人来说,权力和尊严往往是主要的,而金钱则是次要的。在日本,以貌取人可能是错误的。因此,必须意识到举止行为不同之处。一位美国外贸专家曾讲到,美国一位出口业务经理有一次要同时写信给三位外国经销商解释提价的原因。在写信给德国经销商时,他的信很快进入正题;在写给黎巴嫩经销商的信中,他就不那么直截了当,而是首先作了较为详细的解释;而在写给秘鲁经销商的信中,他则用了一页篇幅客套一番,从第二页才开始解释提价的原因。

3.关于风俗习惯

非语言信号和语言同样重要,也同样麻烦。当地传统的风俗习惯,当地人们是习以为常的,然而却可能使外国人处于尴尬的境地。在美国,男人与男人站着交谈时的距离一般为18~20英寸,男人与女人交谈时的距离一般为22~24英寸。但在拉丁美洲和法国,交谈时的距离保持在13英寸是很正常的。交谈时的距离不合适,会感到很不舒服。

4.关于握手

在印度尼西亚,异性握手是司空见惯的,但严禁伸出左手来给或取某件东西,弯手指召唤人,被视为极不礼貌的行为。在尼日利亚,用左手握杯喝酒意味着同性恋。在沙特,紧捏一下沙特阿拉伯官员的手臂被视为污辱,坐时交叉大腿会触犯主人,原因是这样让主人看见了他们的鞋底,而坐时翻起鞋底被人看见是粗鲁无礼的行为。美国人撰写业务信件时,认为最好避免使用陈词滥调和呆板的格言。但伊朗人则喜欢用一些谚语格言,因为他们认为在值得骄傲的波斯文化中,谚语或格言具有永恒的智慧,可能是一种起决定作用的最好说服方法。

5.关于赠送客户礼品

在印度,首先要考虑礼品的颜色,某些绿色的色调具有宗派的含义,会触犯收礼人。在西非,礼品是受欢迎的,但不能成双成对。在德国,任何促销的礼品都会受到怀疑,卖方只能赠送买方一点小礼品。

6.关于文书上的日期

如用数字表达,也会带来问题。如2012年3月11日,美国的写法一般是3/11/12,而英国的写法则是11/3/12。另外,billion这个词,美式英语的意思是十亿,而英式英语的意思是万亿。因此,英国人说two billion,美国人就要说two trillion;美国人说two billion,英国人就要说two thousand million。

7.关于称呼

在写信时要把称呼、尊称用得正确得当。如写信给英国人John Peter Billings-Blake,称呼只需用Mr.J.P.Billings-Blake,尊称用Dear Mr.Billings-Blake。但写信给西班牙人Juan Ruiz-Gomez,称呼就须用Senor Ruiz-Gomez,尊称用Dear Senor Ruiz。在阿拉伯,有些人名字里有Bey这个词,并非是名字,而是一种头衔尊称。因此,Gamal Kaldun Bey,尊称应该是Dear Mr. Kaldun,而不是Dear Mr. Bey。法国律师的头衔用Maitre,放在姓名前面,美国医生的头衔用Dr.,而不是用Mr.。因此,如果称呼用Maitre Pierre Duprey,尊称就须用Dear Maitre Duprey。一般的法国人称呼用M.Jean Valjean,尊称只需用Monsieur。Madame和Ma-demoiselle的缩语分别为Mme和Mlle,没有标点,法语中没有Ms.这个称呼。

触犯这些文化习俗的后果可能是严重的,会失去生意,败坏公司形象,有时甚至更糟。据说美国一家缝纫机公司有一次在苏丹采用了一种他们最喜爱的推销形式示范课,但是在这个伊斯兰国家,妇女是不许随便离开家庭进修提高的。而这家公司的一位代表对此全然不知,鼓励妇女参加他们的缝纫班学习,结果锒铛入狱。

  二、语言差别

世界上有三千多种不同的语言,加上各种各样的方言,全世界至少有一万种不同的语言和方言。如果没有了解对方语言习惯,就可能遇到许多业务上的困难。

美国的汽车公司,由于缺乏其他国家的语言知识而遇到不少困难。雪佛兰的Nova牌汽车,在讲西班语的国家不受欢迎的原因,据说就是因为其名字Nova类似西班牙语中的nova,意思是不走。福特公司的Coet牌汽车在墨西哥市场上称为Caliente。不幸的是在墨西哥的俚语中,这个词的意思是妓女,因而Caliente的销售情况不佳。

一个词在某个国家适用,而在另一个国家并不适用。如一家美国贸易杂志社想在德国推销礼品,用了英语gift作为广告标题;但在德国,gift的意思是有毒物,因此这家杂志社用gift作为广告标题,自然无法成功地进行营销。再例如,一家外国航空公司在澳大利亚给公司取了EMU的名字,这个词在澳大利亚是一种不会飞的鸟的名字。再如,Esso在日本口语里的意思是抛锚的汽车,把它作为销售汽油和石油制品公司的名称在日本显然是不合适的。

  三、非语言方面的差异

众所周知,贸易一方的非语言示意,如面部表情、身体动作、姿势手势等都直接影响到贸易另一方对内容的理解和接受。在国际贸易中,非语言示意的含义就如同各国语言一样,差异很大。从表1-1中可以看出,这些国家非语言表示的问候可以是点头、鞠躬、握手、拥抱或眉毛一竖,它是由各国不同的文化习俗决定的。

不了解各国非语言方面的文化差异,会导致贸易往来方面的困难。例如在德国,一个外国人如用食指表示一,则可能被理解为二。因为德国人表示一的方法是用拇指。此外,在德国,微笑主要用于非常亲密的朋友或亲属之间。德国人比美国人要含蓄内向得多。美国人喜欢经常大笑和见人就笑,但这种习惯往往使许多德国人感到不知所措。

在日本,无论男女,如一只脚在另一只腿的膝盖上,都被认为是无礼或庸俗的。他们喜欢的坐法是把两只脚放在地上,膝盖适当靠近。当然,两腿交叉也是可以的,但必须把一个膝盖放在另一个膝盖上,或把一只脚踝放在另一只脚踝上。在韩国,男士之间可以在公共场合手握手,但在公共场合触碰异性则会引起反感。在黎巴嫩,点头是表示同意,但表示不同意的方法却是把头一抬或把眉毛一竖。在法国,交谈时同对方保持目光接触是合适的;但在许多亚洲国家,保持有限的目光接触,而把目光不时转向他方则更为妥当。

  四、其他文化差异

除上述语言和非语言方面的差异外,还有其他许多更为重要的根深蒂固影响国际贸易交往的文化差异。这些差异存在于人们的价值观念、宗教信仰、政治体系和社会秩序中。而首先使人意识到的,是人们在思维和感觉上的文化差异。因此,了解这些其他文化差异对成功地进行国际贸易是至关重要的。例如,美国人一般是友好、外向、竞争意识强又不拘礼节的,因而美国人在交往时,往往很直接。但这在亚洲及某些欧洲国家中就不那么受欢迎,因为这些国家的人在处理人际关系时往往较为含蓄,不那么直截了当。对多数日本人来说,在建立重要的贸易关系前,首先要建立起人与人之间的信任和友谊关系。而美国人,虽然愿意做生意,但并不重视同客户的私人友谊。因此,要成功地与美国人和日本人做生意,就必须了解他们不同的文化特点,采取不同的方法。

注意时差问题。你不可能在别人不办公的时候打电话去谈生意。世界各国的工作日也不同。在美国,多数的工作日是星期一至星期五,星期六和星期日休息。在韩国,工作日是星期一至星期六,甚至星期日也工作。与此截然不同的是,沙特阿拉伯及有的伊斯兰国家的工作日是星期六至星期三,星期四和星期五休息,因为星期五是穆斯林的休息和祈祷日。

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